Коллекция ключевых материалов о предметах, ограниченных в обращении (правовые документы, бланки, статьи, экспертные консультации и другие полезные материалы).
- Теория права — это совокупность научных знаний и идей, которые изучаются с целью понять и объяснить сущность и особенности правовой системы. Однако, как в любой научной дисциплине, существует несколько подходов и течений, которые дополняют и разнообразят теорию права.Классическая теория права сосредотачивается на формальных правилах и институтах, которые регулируют общество и определяют его правовой порядок. Она подчеркивает значимость законов и договоров, а также роли правительства в обеспечении справедливости и порядка.Социологическая теория права, напротив, смотрит на право с позиции общественных отношений и норм, которые формируют его содержание и силу. Она утверждает, что право является результатом социальных процессов и отражает ценности и интересы различных социальных групп.Философская теория права задается вопросами о природе права и его нравственных основаниях. Ответы на эти вопросы помогают понять, почему мы должны соблюдать законы и как они соотносятся с общечеловеческими ценностями.Таким образом, теория права представляет собой множество подходов и концепций, которые помогают нам лучше понять и интерпретировать правовую систему и ее роль в обществе.
- Административное право
- Сделки случайного характера
- Закон должен быть истолкован с учетом его буквального значения.
- Основополагающая роль закона и установления права в обществе
- Предметы, выведенные из обращения
- Предоставить все
- Теория права — это совокупность научных знаний и идей, которые изучаются с целью понять и объяснить сущность и особенности правовой системы. Однако, как в любой научной дисциплине, существует несколько подходов и течений, которые дополняют и разнообразят теорию права.Классическая теория права сосредотачивается на формальных правилах и институтах, которые регулируют общество и определяют его правовой порядок. Она подчеркивает значимость законов и договоров, а также роли правительства в обеспечении справедливости и порядка.Социологическая теория права, напротив, смотрит на право с позиции общественных отношений и норм, которые формируют его содержание и силу. Она утверждает, что право является результатом социальных процессов и отражает ценности и интересы различных социальных групп.Философская теория права задается вопросами о природе права и его нравственных основаниях. Ответы на эти вопросы помогают понять, почему мы должны соблюдать законы и как они соотносятся с общечеловеческими ценностями.Таким образом, теория права представляет собой множество подходов и концепций, которые помогают нам лучше понять и интерпретировать правовую систему и ее роль в обществе.
- Административное право
- Сделки случайного характера
- Закон должен быть истолкован с учетом его буквального значения.
- Основополагающая роль закона и установления права в обществе
- Предметы, выведенные из обращения
- Предоставить все
существует множество судебных решений, которые помогают определить правила и принципы применения закона в конкретных ситуациях.
Коллекция судебных решений за 2021 год: Статья 129 «Об ограничении оборотоспособности объектов гражданских прав» Гражданского кодекса Российской Федерации гласит, что объекты живого и растительного мира, включенные в Красные книги Российской Федерации, являются предметами, ограниченными в перемещении в соответствии с пунктом 2 статьи 129 ГК РФ. Их изъятие из естественной среды разрешено только в случаях, предусмотренных нормативно-правовыми актами и только при наличии соответствующего разрешения от Росприроднадзора.
В подборке решений судов за 2023 год представлена статья 219 «О возникновении права собственности на вновь создаваемое недвижимое имущество» Гражданского кодекса Российской Федерации. Согласно статьям 131 и 219 ГК РФ, действующим законодательством установлено требование государственной регистрации права собственности и других вещных прав на недвижимое имущество, а также регулирование ограничений, возникновения, передачи и прекращения этих прав. Это необходимо для обеспечения стабильности гражданского оборота.
Статьи, обсуждения, решения задачи
Руководство по работе с договорами. Рекомендации по сохранению. Советы по заключению соглашения. Кроме того, законы могут устанавливать определенные правила для хранения ограниченных по обороту предметов. Например, утвержден порядок хранения наркотических препаратов, психотропных веществ и их предшественников. Это включает требования к хранителю и помещению для хранения (Постановление Правительства РФ от 30.04.2022 года № 809).
актуализируют правовые нормы, устанавливают порядок и условия регулирования общественных отношений.
Часть первая Гражданского кодекса Российской Федерации » от 30.11.1994 года N 51-ФЗ (с изменениями от 24.07.2023 года) (вступает в силу с 01.10.2023 года) статусирует, что юридическими или законодательно установленными субъектами могут быть установлены ограничения на возможность распоряжаться объектами гражданских прав. Конкретно могут быть определены категории объектов гражданских прав, которые могут принадлежать только определенным участникам оборота или совершение сделок с ними может осуществляться только с получением специального разрешения.
Правовые ресурсы
- «Огненные» документы
- Популярность кодексов и важнейших нормативных актов
- Обзор законодательства — это основное направление нашей работы, в рамках которого мы тщательно исследуем все нормативные акты и решения, принимаемые в нашей стране. Мы анализируем и интерпретируем законы, делая акцент на их практическом применении и влиянии на различные области жизни общества. Наша команда экспертов проводит всеобъемлющий анализ законодательства, чтобы быть в курсе последних изменений и событий, а также чтобы предоставлять исчерпывающую информацию нашим клиентам. Наша цель — быть надежным источником знаний и помощи для тех, кто нуждается в понимании и применении законов.
- Федеральные нормативные акты
- законы, принятые на территории определенного региона
- Разрабатываемые документы, связанные с правом, и работа над созданием законов.
- Различные рецензии
- Календари
- Документационные бланки
- Советы, которые приносят пользу
Я так и знал! »: розничная торговля и теория ограничений
«Я так и знал!»: розничная торговля и теория ограничений
В любой организации существуют определенные факторы, которые мешают ей достичь успеха и лучших результатов. В соответствии с «теорией ограничений», эти факторы могут либо стать инструментом для улучшения проекта, либо ограничить его развитие. Авторы книги «Я всегда это знал!» Элияху Голдратт, Айлан Эшколи и Джо Браун Лир показывают, как «теория ограничений» может быть применима в сфере розничной торговли. Мы представляем ключевые идеи из этой книги с разрешения издательства «Альпина Паблишер», которое выпустило ее.
Теория ограничений в рознице включает в себя пять основных этапов.
Многие приверженцы теории ограничений до сих пор путают понятия «ограничение» и «бутылочное горлышко» (ресурс, который ограничивает способность системы генерировать проток более интенсивно). Это неправильное представление мешает правильному определению ограничений в большинстве непроизводственных сред. В розничной торговле ограничение не связано с ограниченной мощностью каких-либо ресурсов.
Начальный этап: установить границы функционирования системы.
В магазине в розницу возможно ограничение по количеству посетителей, которое определено числом людей, находящихся внутри.
Если количество посетителей магазина увеличивается, то и объем продаж будет расти. Один из ведущих факторов, оказывающих влияние на продажи магазина в виде количества посетителей, был хорошо описан Уильямом Диллардом, основателем сети из более чем 350 торговых центров: «Расположение, расположение, расположение».
Усвоение данного принципа также является фундаментом для всех действий в сфере розничной торговли, а также мотивацией, по которой розничные предприятия с нетерпением ожидают «специальных периодов», вроде предрождественских дней.
Второй этап: определить свои действия в случае отсутствия товара на полках.
влияние на успех сетевой розничной торговли. Многие предприниматели понимают, что конкуренция в данной отрасли очень высока, поэтому им необходимо уделить особое внимание всем этим аспектам.Ключевым моментом является правильный выбор товаров. Предприниматели должны анализировать рынок, изучать потребности своей целевой аудитории и осознавать, какие товары будут наиболее востребованы. Уникальность и качество продукции играют важную роль в успешной сетевой розничной торговле, поэтому необходимо тщательно подходить к выбору ассортимента.Правильное ценообразование также имеет огромное значение. Предприниматели должны установить конкурентоспособные цены, которые привлекут покупателей, но при этом будут приносить прибыль. Слишком высокие цены могут оттолкнуть покупателей, а слишком низкие — привести к убыткам. Поэтому важно анализировать рыночную ситуацию, учитывать затраты на закупку и продажу товаров, а также учитывать потребности и возможности покупателей.Наконец, правильная выкладка товаров в магазине также влияет на успех сетевой розничной торговли. Предприниматели должны создать удобную и привлекательную атмосферу для покупателей, чтобы они с удовольствием проводили время в магазине и совершали покупки. Оформление прилавков, размещение товаров по категориям и учет эргономики помещения — все это является важными факторами, которые следует учитывать.В целом, правильный выбор товаров, правильное ценообразование и правильная выкладка являются неотъемлемыми составляющими успешной сетевой розничной торговли. Предпринимателям следует уделять им особое внимание и постоянно анализировать рыночную ситуацию, чтобы быть конкурентоспособными и удовлетворить потребности своих клиентов.
Крайне важным является воздействие, которое оказывает на возможность магазина использовать ограничение по максимуму, то есть заставлять людей, которые пришли в магазин, совершить покупку. Неудивительно, что принятие решений в этих сферах имеет важное значение.
Очень жаль, что, несмотря на то, что невозможно продавать товары, которых нет в наличии, розничные магазины не обращают должного внимания на этот ключевой фактор. Это приводит к тому, что все усилия по максимизации продаж становятся бесполезными. Розничная торговля не учитывает важность отсутствия товаров на полках и его негативное влияние.
В настоящее время нехватка товара встречается со мной реже, чем прежде — подтвердил Пол Уайт, управляющий магазина Hannah’s Shop. Однако уменьшение дефицита не может быть причиной такого резкого роста продаж. Понятно, если бы это было на уровне двух-трех процентов. Но двадцать? Это нереально. Невозможно, чтобы из-за отсутствия определенных товаров мы потеряли более двух-трех процентов продаж. В конечном счете, наши товары взаимозаменяемы: когда люди приходят к нам, чтобы купить полотенце, они и покупают его. Если они не могут найти именно то полотенце, которого хотели, они останавливаются на другом варианте.
Кэролайн задала вопрос: если у тебя нет четверти позиций, которые продаются лучше всего, то как ты можешь утверждать, что теряешь только два-три процента продаж из-за отсутствия этих товаров? Ведь именно эти товары вызывают наибольший интерес у твоих клиентов!
Также мало кто из розничных предпринимателей понимает, как излишки товаров могут ограничить возможности максимального использования ресурсов из-за ограниченности финансовых средств и торговых площадей.
Эксперт по финансам, Пол, объяснил, что для определения оборачиваемости запасов его отдел делит годовой объем продаж на среднюю стоимость товаров. Он также отметил, что когда они держали запасы на складе в течение четырех месяцев с наценкой около ста процентов, оборачиваемость запасов составляла около шести раз в год.
«Теперь у нас значительно сократились запасы, приблизительно в пять раз, и продажи значительно выросли», — радостно объявил Тед, управляющий магазином. — «Вот это да, я понимаю, теперь наш магазин оборачивается более тридцати раз в год. Скоро мы сможем достичь таких показателей, какие обычно характерны только для супермаркетов».
Третий этап: выполнение всех решений, которые были приняты ранее.
Неправильная иерархия целей причиняет проблемы розничным сетям. Розничный сектор, также как и производство, подвергается желанию достичь локальной эффективности, и как следствие, поставки организуются оптимально с точки зрения текущих затрат, но не с точки зрения достижения конечной цели.
Из книги была дана такая фраза: «Давайте попробуем более внимательно разобраться в ситуации», сказал Пол. «Заметили на графике расстояние между двумя пиками? Это временной цикл пополнения запасов. Именно продолжительность этого интервала определяет исходный уровень запасов, который требуется нам иметь. Время от размещения заказа до появления товара в магазине — это цикл исполнения заказа. Этот промежуток времени необходим для производства и доставки товара».
«Производственный цикл составляет около трех месяцев, — отметила руководитель отдела закупок Кэролайн. — Учитывая, что мы осуществляем закупки преимущественно в Азии, доставка занимает еще шесть-семь недель. Тем не менее, мы всегда поддерживаем запасы на шесть месяцев, что превышает минимально необходимый уровень. Почему, однако, нехватка товаров так часто возникает у нас?»
Цепочка выполнения покупки — это всего лишь элемент цикла пополнения инвентаря», — объяснил Пол. — «Увидите, я начинаю продавать в этом месте». — Он указал на одну из вершин. — «Однако система не сразу же формирует заказ. Она ожидает, пока запасы не достигнут минимального установленного уровня. Весь этот период, от появления товара до момента повторного заказа, проходит впустую. Однако обратите внимание — это приблизительно половина всего времени цикла пополнения инвентаря!
На производственных предприятиях это явно проявляется в том, что они стараются создать запасы готовой продукции. В розничной торговле же эта тенденция проявляется в снижении цен на товары. И стремление к повышению эффективности приводит к тому, что в обоих сферах доминирует менталитет, где акцент делается на учете затрат. Вместо того чтобы сосредоточиться на оптимизации запасов и избежании нехватки или избытка товаров, компании стараются сократить затраты на закупки и доставку, что в конечном итоге негативно сказывается на показателях «проток», ухудшая их в десять раз.
Задание 4: увеличение ограничений системы
Увеличение наличия товаров на полках приводит к повышению удовлетворенности покупателя и существенно сокращает его негативные эмоции.
Оптимизация остатков товаров способствует улучшению ассортимента и значительному расширению товарного портфеля. Быстрое пополнение позволяет настроить представленный ассортимент в соответствии с реальными предпочтениями покупателей в конкретных розничных точках. Все эти меры способствуют не только более эффективному использованию ресурсов, но и повышению лояльности покупателей, а также усилению эффекта рекомендаций, что в конечном итоге приводит к реальному расширению ресурсов — увеличению числа посетителей магазина.
Выполнив все необходимые меры по снятию ограничений, возвращайтесь к исходному пятому этапу.
Повышение эффективности в производственной сфере является самым сложным этапом. Внесение улучшений в операционные процессы может ограничить доступ на рынок, а улучшения в навыке продаж могут вернуть компанию к операционным процессам. Каждый раз, когда происходит такой сдвиг, и компания не готова к нему, происходит резкое снижение эффективности.
В сфере розничной торговли не существует задачи, которая была бы настолько сложной, чтобы ее невозможно было решить. Неважно, насколько значительно мы вносим изменения в ограничения или расширяем их, они никогда не исчезнут. В розничной торговле ограничение всегда заключается в «количестве посетителей в магазине». Именно эта особенность делает розничную торговлю одной из самых безопасных и простых средств для значительного улучшения и достижения высокой прибыльности.
Меньше, да лучше: Почему ограниченный ассортимент дает больше продаж
Меньше, да лучше: Почему ограниченный ассортимент дает больше продаж
В 2000 году были представлены две гипотезы психологами Айенгар, Цзян и Губерман.
2. Большой выбор товаров помогает покупателям принять решение. Когда предложений много, они более уверены в том, что нашли лучший вариант.
Однако избыток вариантов может вызвать «перегрузку выбором». В такой ситуации человек теряет мотивацию принимать решение. Другими словами, большое количество вариантов привлекает его внимание, но в итоге он может остаться без выбора.
Примером, иллюстрирующим особенности поведения покупателей, служит известный «эксперимент с джемом». В одном из продуктовых магазинов в Калифорнии исследователи решили провести эксперимент и установили две дегустационные стойки с образцами экзотических видов джема. На первой стойке посетителям предлагалось попробовать всего 6 видов джема, тогда как на второй стойке было представлено вчетверо больше разных сортов.
Ученых заинтересовали два показателя: количество индивидуумов, проявивших заинтересованность в стойках, и количество приобретений, совершенных после проведенной дегустации.
Стойка с 24 разновидностями джема привлекла внимание на 150% больше людей для дегустации. Однако, когда дело дошло до покупок, ситуация была совершенно противоположной. Только 30% из тех, кто попробовал 6 видов джема, совершили покупку. Тем временем, те, кто имел выбор из 24 сортов, покупали джем лишь в 3% случаев.
Результат эксперимента указывает на то, что обилие предложений изначально привлекает больше внимания у людей. Однако в конечном итоге это приводит к снижению желания совершить покупку. Это поведение можно частично объяснить понятием «когнитивной нагрузки», которая оказывает влияние на оперативную память человека.
В 2013 году Дэк и Джахеди, ученые из области психологии, отметили, что при высокой нагрузке на когнитивные функции люди активно стремятся избежать любого потенциального риска. Изобилие доступных вариантов приводит к ситуации, когда покупатели просто теряются. Они испытывают сложности в объективном сравнении и выборе наилучшей опции из представленных. Фактически, многие предпочли бы отказаться от самого процесса выбора и просто идти дальше.
Это произошло именно в случае эксперимента с джемом. Чем больше альтернатив, тем больше вероятность совершить ошибку при выборе.
Что получится, если провести эксперимент с шоколадом?
В то же самое время Айенгар и Леппер совершили следующий эксперимент, сосредоточившись на перегруженности выбором. В этот раз покупатели были разделены на две группы. Участников первой группы просят выбрать из шести наименований конфет от компании «Годива». Членам второй группы предоставили 30 различных вариантов шоколада того же бренда для выбора.
Эксперимент с джемом отличался от другого эксперимента, проводимого учеными. В данном случае, они не только наблюдали за поведением участников, но и просили покупателей трижды оценить качество продукта: до выбора, в процессе выбора и после дегустации. Методика эксперимента имела существенное отличие, которое оказалось крайне важным: ученым удалось зафиксировать момент, когда участник принимает решение. По результатам исследования удалось выяснить, почему выбор из большего количества вариантов является трудным и почему вероятность того, что человек не сможет сделать выбор, увеличивается.
Изначально все участников были попросили предположить, каким образом они оценят свою удовлетворенность сделанным выбором.
Во время их участия была предложена возможность выразить свои эмоции и оценить их: радость, сложности или разочарование.
После проведения дегустации, участникам был задан вопрос о степени удовлетворения их сделанным выбором.
Вторая группа участников (включавшая 30 разных видов шоколада) выражала большую радость от процесса выбора, в то время как испытуемые из первой группы чувствовали гораздо большее удовлетворение своим сделанным решением.
Из исследований можно сделать вывод, что при сложном выборе покупатели чувствуют разочарование. С увеличением количества вариантов ответственность за принятое решение становится сильнее. В такой ситуации многим проще не принимать решение вообще.
Каков источник возникновения «оставленных корзин»?
Вопреки проведению экспериментов в оффлайн среде, результаты с легкостью применимы к онлайн-торговле. Особенно актуальной является проблема потерянных корзин, которая возникает именно из-за «информационного перенасыщения» и многообразия предложений.
Если на странице интернет-магазина представлены множество вариантов искомого товара, посетители чувствуют огромную ответственность и даже некоторое напряжение. Они начинают сомневаться и задумываются о том, что, возможно, нужно уделить больше времени покупке, дополнительно изучить информацию о товарах или, как минимум, прочитать отзывы. В итоге, осознавая, что имеющейся информации недостаточно для принятия наилучшего решения, покупатель оставляет корзину пустой и уходит.
Полное осознание возможных последствий ситуации оказывает негативное влияние на процесс принятия решения.
Эксперты, специализирующиеся в области психологии и поведенческой экономики, провели детальное исследование феномена, известного как «паралич выбора». Этот феномен проявляется в случаях, когда перед человеком возникает ситуация выбора, в которой имеется значительное различие в цене или характеристиках товара. Чем больше покупатель считает последствия «неправильного» выбора важными, тем сильнее он стремится изучить все возможные варианты и принять обоснованное решение.
Чем больше покупатель изучает экспертную информацию перед принятием решения, тем больше он склонен не делать выбор вообще. Роберт Чалдини, автор книги «Психология влияния», подчеркивает, что люди интуитивно стремятся следовать авторитетным фигурам и с большим энтузиазмом выполняют задачи, когда они освобождены от ответственности за самостоятельное решение. Пользователи рассуждают: «Поскольку это считается правильным выбором экспертов, я согласен с этим».
Существует метод проверки функционирования механизма выбора
Необходимо проверить эффективность концепции «ступора перед выбором» практически. Возможно, ограничение количества выбора не подходит для вашей модели бизнеса. Однако всегда есть возможность создать ситуацию, в которой нагрузка информации при выборе будет уменьшена. Для этого следует протестировать взаимодействие элементов, которые влияют на добавление товаров в корзину, количество оставленных корзин, конверсию, средний чек и общую выручку от каждого покупателя.
С чего стоит начать свои эксперименты:
Уменьшите число вариантов выбора на странице.
Упростите задачу выбора, сократив количество параметров для сопоставления.
3. Отнимите у посетителей бремя ответственности за их выбор, путем предоставления им рекомендаций от экспертов, отзывов, рейтингов и других социальных подтверждений.
Предоставьте возможность минимизировать риск: предложите клиенту отменить покупку даже после оплаты, предоставьте гарантии и подробно объясните политику возврата.
Аккумулирование информации о данной своеобразной черте потребительского поведения вынудило энергетические компании Англии к радикальному изменению своей ценовой политики. Нормативный акт налагал на них обязательство уменьшить количество доступных тарифов.
Клиенты теперь могут легко осознать условия и выбрать подходящий тарифный план, поскольку компании теперь предлагают всего лишь четыре варианта тарифов. Для облегчения сравнения даже требуется стандартизация описаний этих тарифов.
Интересно, как долго займет, чтобы данное практическое применение стало распространенным в различных секторах экономики.
Аналогичные материалы:
- Новые правила ведения сражения за потребителя в маркетинге XXI века
- Возможности повышения рентабельности продаж: 6 эффективных методов
- Образование в области управления логистическими цепочками: согласование требований и предложений (часть 2)
- KPI — это ключевые показатели эффективности, которые помогают оценить выполнение целей и достижение результатов. Однако, зачастую ожидания по отношению к KPI и их реальность могут отличаться. Чтобы достичь успеха, необходимо поставить реалистичные задачи и сравнивать их с фактическими результатами. Это поможет определить искажения и скорректировать планы, чтобы более точно соответствовать ожиданиям. Важно помнить, что KPI — это инструмент для измерения продуктивности, поэтому их определение и мониторинг должны быть основаны на реальных возможностях и ресурсах. Только так можно добиться истинного успеха и приблизиться к поставленным целям.
Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 3
Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 3
Автор K. J. Youngman в своем произведении продолжает обсуждение SPIN модели и ее использования в продажах. Он отмечает, что хотя эта модель позволяет продавцам избегать ограничений при осуществлении крупных сделок, она может быть недостаточной при работе с нематериальными решениями. Если товар заменяется услугой или даже идеей, то как эффективно применять SPIN модель? Автор ссылается на Ракхема, который указывает на то, что некоторые профессионалы могут быть успешными продавцами благодаря своим навыкам в диагностических вопросах. Хотя это верно, автор считает, что есть более глубокий вопрос, который следует рассмотреть.
Преимуществом профессионалов в сфере продаж является их знание связи причины и эффекта от предлагаемого решения, а также будущих результатов. Недостаток модели SPIN возникает тогда, когда ожидается, что специалисты по продажам могут работать, не имея понимания причин и следствий. Это может быть связано либо с тем, что мы готовим специалистов по продажам без обучения причинам и последствиям, либо с недостаточным уровнем обучения. Признание этого недостатка является необходимым.
Множество замечаний и трудностей
Если мы рассмотрим модель SPIN через призму Теории ограничений, становится ясно, что недостаточно учитываются ограничения и препятствия, особенные для третьего и четвёртого уровней сопротивления. Модель SPIN не старается устранить эти возражения. Скажем, модель SPIN обрабатывает только первые два уровня. Модель SPIN, конечно, гарантирует, что продавец не предлагает решение, которое не устраивает покупателя. Следовательно, покупатель не возражает против основного предложенного решения. Однако это не означает, что у покупателя не возникнут замечания по поводу видимых ему негативных последствий решения или что он не увидит возможных препятствий для его реализации, даже если он заинтересован в покупке. Более того, если покупатель действительно хочет купить, можно быть уверенным, что эти замечания и препятствия возникнут. Это очевидные признаки того, что покупатель рассматривает покупку. Умение распознать и учесть эти аспекты является ценным дополнением или расширением общей модели SPIN.
Продажи сложных компонентов в рамках концепции полного анализа
Само собой разумеется, что продажи в стиле SPIN представляют собой продажи, требующие детального анализа в рамках существующей концепции. Давайте вспомним эту модель.
Автор подразумевает высокую сложность продаж в ситуациях, где много переменных и деталей. Он ссылается на книгу Питера Сенге «Пятая дисциплина. Искусство и практика обучающейся организации», где говорится о двух видах сложности. Первый вид — это динамическая сложность, когда трудно определить причину и следствие, и результаты вмешательства неочевидны. Традиционные методы прогнозирования, планирования и анализа не подходят для работы с такой сложностью. Второй вид — это детальная сложность, где нужно соединить много элементов или управлять запасами в большом магазине. Но эти ситуации не такие сложные с точки зрения динамики и развития. Динамическая сложность возникает, когда ближайшие и отдаленные последствия действия отличаются, либо когда местные последствия противоположны его влиянию на другие части системы. Для управленческих ситуаций важно понимание динамики. Например, достижение равновесия между расширением производства и ростом сбыта представляет собой проблему динамики. То же самое можно сказать о разработке прибыльной комбинации цен, качества продукции, ее дизайна и доступности, что определяет позицию на рынке. Динамические проблемы включают повышение качества, снижение расходов и удовлетворение потребностей потребителей. Например: «Если вы хотите сократить затраты и увеличить прибыль, у нас есть новая технологическая разработка, которая значительно более экономична». Пока продавец может объяснить покупателю достаточную стоимость, есть большая вероятность успеха. SPIN-модель может быть использована для преодоления ограничений в продажах и увеличения объема продаж. Однако, если детальная сложность является результатом другой парадигмы, меняются правила. В этом случае инструменты мышления Теории ограничений вступают в игру, в то время как SPIN-модель применяется без размышлений. «Некого обвинять, кроме себя».
Мы наблюдаем различия в продажах сложных деталей между разными подходами.
