У Еркина Рыскалиева есть большой опыт в области переговоров, и он является тренером в Школе переговоров Андрея Булавы. Он также успешный бизнес-тренер и консультант, работающий в этой сфере уже 10 лет.

Девиз «Всегда осуществляйте сделки» не является оптимальной стратегией, которую следует применять в данный момент. Тем не менее, проблема заключения сделок остается актуальной в сфере продаж и других профессиональных областях. В следующем списке перечислены примеры преград, которые мешают нам успешно заключать сделки:

Месяцами, а иногда даже годами продолжаются никогда не кончающиеся переговоры.
Отсутствие готовности одной или нескольких сторон предложить свои наилучшие варианты;
Сильное соперничество, препятствующее вашему партнеру сделать прогресс в заключении сделки.

2. В процессе проведения переговоров часто возникают сложности при заключении сделки, поскольку отсутствует ясный и явный процесс или процедура. Прежде чем перейти к обсуждению конкретных вопросов и параметров переговоров, важно согласовать и установить основные правила и процедуры. Кто будет включен в проведение переговоров? Какие вопросы будут рассмотрены и в каком временном рамках? Создание такого плана переговорного процесса может помочь избежать недоразумений и обеспечить более эффективное и организованное ведение переговоров, как отмечает профессор Гарвардской Школы права Роберт С. Бордон.

2. Рекомендация Бордона при разработке переговорного процесса — установить контрольные показатели и сроки. Важно установить краткосрочные цели, а также реалистичный, но амбициозный конечный срок. Что произойдет, если установленные сроки не будут соблюдены? Необходимо обсудить возможность установки новых сроков, расписания или графика и способы их улучшения. Часто переговорщики беспокоятся о том, что они слишком много уступают в процессе переговоров. Но стоит помнить, что сроки также влияют на другую сторону. Поэтому сроки могут стимулировать уступки и креативное мышление как с одной, так и с другой стороны, согласно профессору Дону А. Муру из Калифорнийского университета в Беркли.

В случае, если вы предвидите, что конкуренты могут предложить более привлекательные условия и усложнить заключение сделки, вы можете попытаться самостоятельно завершить сделку, согласно Гухану Субраманяну, профессору Гарвардской Школы Бизнеса и Гарвардской Школы Права. Например, вы можете предложить другой стороне ограниченный, эксклюзивный период переговоров (например, одну неделю), в течение которого они согласятся не рассматривать предложения от ваших конкурентов. Чтобы убедить другую сторону в таком отключении (которое исключает конкуренцию в пользу вашей стороны), подробно рассмотрите уникальные нефинансовые преимущества, которые вы можете предложить, такие как доступ к ценным связям или профессиональной PR-команде.

4. Сделайте перерыв. Несмотря на то, что это может показаться странным, отложение переговоров на следующий день, неделю или даже дольше может помочь ускорить завершение переговоров и достижение сделки. Перерыв дает возможность выстраивать новые тактики в напряженной атмосфере деловых переговоров. Кроме того, он позволяет вам согласовать действия со своей командой (а может быть, и с вашим руководством) и проанализировать достигнутые соглашения и то, что еще нужно сделать. Этот подход может помочь вам определить, стоит ли продолжать переговоры и двигаться в сторону завершения сделки.

Иногда бывает, что переговоры застопориваются из-за неохоты сторон предоставить свои лучшие предложения. В таком случае можно предложить привлечь доверенное и нейтральное третье лицо. В ходе конфиденциальных встреч с третьей стороной каждая сторона может раскрыть свои наилучшие предложения. Третья сторона в свою очередь может сообщить, существует ли зона возможного соглашения (ZOPA). Если ZOPA отсутствует, то, вероятно, следует продолжить переговоры с кем-то другим. При этом вы должны быстро определить вероятность достижения сделки, с поддержкой или без помощи такого советника.

Если вы или ваша команда столкнулись с трудностями при закрытии сделки, рекомендуется рассмотреть возможность замены членов переговорной команды. Новый состав команды с обеих сторон может помочь взглянуть на переговоры свежим взглядом, исключив эмоциональный багаж и конфликты личностей, которые могут мешать достижению сделки.

Советуем прочитать: Что дает премиум-программа Ozon для продавцов и как в нее попасть

Дайте возможность заключить условный контракт. Наконец, можно исследовать возможность заключения условного контракта, где можно учесть, какие из представлений сторон будут наиболее приближены к реальности. Например, ремонтная бригада планирует провести большой объем работы в вашем доме, но предложенный график слишком амбициозен по вашему мнению. Предложите ввести штраф за задержку или, вариантов ради, бонус за завершение работ раньше или вовремя. Если рабочие действительно верят, что они смогут справиться в срок, то они должны с радостью принять такое предложение. Такие условия сделки позволят сторонам «договориться о разногласиях» по ключевым вопросам.

Завершение сделки является сложным процессом, и, что интересно, не всегда является оптимальным результатом переговоров. Согласно поговорке, совершить выгодную сделку — то же самое, что и не совершить убыточную. Следуя предложенным рекомендациям, вы будете лучше подготовлены, чтобы определить, когда сделка достижима, а также когда стоит начинать рассмотрение других возможностей.

Пять шагов к успешной B2B‑сделке

Предлагаем техники для достижения взаимовыгодных сделок на рынке B2B и установления долгосрочного сотрудничества с партнерами.

Первый этап — изучение ситуации на рынке
Второй этап — поиск потенциальных заказчиков
Этап третий. Анализ предпринимательской деятельности заказчика
Четвертый этап достигнут. Достижение контакта с Лидером Проекта.
Этап номер пять. Проведение переговоров и заключение сделки.

Шаг первый. Анализ рынка

Для начала любой коммерческой деятельности необходимо провести исследование рынка. Это важно для определения объема спроса, оценки вместимости рынка и выяснения, сколько участников (ваших конкурентов) на нем действует и чем они занимаются. В случае офлайн-бизнеса анализ рынка обычно ограничивается одним регионом или городом, хотя при маленьком рынке можно включить в исследование соседние регионы или пригороды.

Как оценить примерную вместимость рынка? Давайте возьмем клининговую компанию в качестве примера. Ее целевая аудитория включает офисы, бизнес-центры и склады в городе. Чтобы получить подробную информацию о площади этих объектов, можно обратиться к каталогам коммерческой недвижимости, отраслевым и региональным бизнес-изданиям. Учитывая тот факт, что большинство бизнес-центров и складов пользуются услугами клининговых компаний, можно умножить их общую площадь на среднюю стоимость уборки за квадратный метр в данном регионе. Полученное значение будет означать потенциальную вместимость рынка.

Для определения объема потребности в услуге может быть полезен функционал сервиса Wordstat. Для этого необходимо выбрать интересующий вас регион и ввести ключевые фразы (например, «уборка офисов») в поисковую строку. Сервис предоставит информацию о количестве запросов, связанных с этими и похожими фразами. В разделе «История запросов» также будет отражена динамика изменения спроса в разные времена года.

Поиск конкурентов можно также облегчить использованием рекламы в специализированных СМИ и каталогах. Для того чтобы составить собственное мнение об их услугах, можно притвориться клиентом и позвонить им либо сделать заказ. Основное — запомнить или, лучше всего, записать плюсы и минусы их сервиса в сравнительную таблицу, чтобы понять, чего не хватает их клиентам. Часто при заказе (или, что еще хуже, при расчете) выясняется, что на сайте конкурента указаны неправильные или акционные цены. Понимание этого поможет вам во время переговоров.

Шаг второй. Поиск клиентов

При изучении ситуации на рынке пришло время приступить к поиску потенциальных заказчиков. Отличными ресурсами для такого поиска, которые помогут получить представление о нашей компании, будут:

Необходимо оценить важность неважных связей. Наш первый совет, который мы даем всем новым франчайзи уже десять лет, — рассказывать всем знакомым, что они занимаются аутсорсингом персонала. Часто именно таким образом начинающие предприниматели привлекают своих первых клиентов.
Присутствие на форумах, выставках, конференциях и бизнес-завтраках предоставляет возможность установить живые контакты, что в свою очередь повышает вероятность успешного заключения сделки.
Активные группы и специализированные площадки для общения профессионалов в онлайн-сетях.
На специализированных веб-ресурсах и интернет-досках объявлений находится ценная информация о компаниях, которая поможет оценить их деловую активность и получить контактные данные.
Особые веб-ресурсы, печатные издания и периодические издания местного значения.
Интернет-ресурсы для публикации и поиска информации по государственным и коммерческим закупкам.

Советуем прочитать: Зонателеком: пополнение счета осужденных и перевод денег

В сфере B2B действует закон Парето: 20 % клиентов ответственны за 80 % выручки. Поэтому рекомендуется установить партнерские отношения с несколькими крупными клиентами вместо множества мелких. Однако важно помнить, что нельзя полностью зависеть от одного или двух крупных клиентов, а разнообразить портфель заказчиков. Особенно это актуально в период кризиса, который затронет не все предприятия.

АО «ПФ «СКБ Контур» предлагает рекламу для взрослых, полностью соответствующую требованиям лиц старше 16 лет. Наши реквизиты: ОГРН 1026605606620. Мы находимся по адресу 620144, город Екатеринбург, улица Народной Воли, 19А.

В следующем году российские фирмы проявят большую надежность и останутся непоколебимыми участниками рынка.

Шаг третий. Изучение бизнеса клиента

Анализировая рынок, мы можем понять, где наши сильные стороны и преимущества по сравнению с конкурентами. Однако, чтобы полностью понять потребности и проблемы каждой компании, необходимо изучить бизнес целевых клиентов. Не всегда у компаний в одной отрасли возникают одни и те же проблемы. Кроме того, один и тот же продукт может использоваться для решения различных задач. Например, владельцу небольшого склада важно снизить постоянные расходы на заработную плату, тогда как большому логистическому комплексу это не является актуальной проблемой. У них возникают сложности с логистикой, грузы то выходят насыщенными, то недостаточными, и сотрудники не успевают разгружать транспорт, что приводит к повреждению товаров и значительным финансовым убыткам.

Изначально может показаться, что услуга одинаковая – предоставление компаниям грузчиков. Однако на практике в каждом конкретном случае задачи и методы их решения будут уникальными. Это верно для любого бизнеса. В связи с этим, предложение, предлагаемое каждому клиенту, будет индивидуальным и отличаться для каждой компании.

Шаг четвертый. Выход на ЛПР

В B2B-сфере для успешных продаж необходимо определить, кто в компании является ключевым лицом, принимающим решение о вашей сделке. И это не всегда генеральный директор или собственник – зачастую они получают только дивиденды и не участвуют в операционных вопросах.

Если у вас есть личное знакомство с высшим руководством, то вам будет легче достичь Генерального директора. Если вы общаетесь с обычным сотрудником или менеджером, не стесняйтесь уточнить, с каким отделом им нужно будет согласовывать ваше предложение и бюджет — это поможет сэкономить время и вам, и им. Если вы общаетесь по телефону с секретарем, то уточните, на чье имя вы можете отправить коммерческое предложение.

Если вы не можете вступить в контакт с ЛПР через секретаря, можно воспользоваться тактикой «партизанской» акции: ищите в социальных сетях или на сервисах проверки контрагентов имя ответственного сотрудника, отвечающего за интересующую вас сферу деятельности компании. При общении с секретарем упомяните, что вы познакомились на мероприятии, например, с Светланой из отдела сбыта, однако не запомнили ее контактные данные. Используя эту тактику, вы вполне вероятно сможете получить желаемый адрес электронной почты или номер телефона.

Одна из полезных особенностей социальных сетей заключается в том, что многие люди откровенно делятся информацией о своих интересах. Знание этих увлечений поможет вам установить диалог и вызвать интерес собеседника к вам. Например, вы можете использовать метафоры, отражающие увлечения собеседника футболом, садоводством, путешествиями и другими хобби, чтобы создать интересный и приятный разговор.

Шаг пятый. Переговоры и сделка

Уже давно существует распространенное представление о продажах, связанное с агрессивным пропагандированием своих услуг и насильственным навязыванием условий собеседнику. Однако на самом деле это подход неэффективен. Ключевым фактором успеха в сделках является забота о клиенте и стремление помочь ему. Поэтому необходимо всегда поставить себя на место клиента и общаться с ним так, как мы хотели бы, чтобы с нами общались.

Советуем прочитать: Куда обратиться в случае нарушения права на медицинскую помощь

Не пугайтесь отказов. Подумайте о человеческой стороне агента клиента. Иногда отказ не значит, что ваша услуга не нужна, а всего лишь связан с непредвиденными обстоятельствами. Например, вы позвонили клиенту утром, а он был слишком занят решением важного вопроса, что не успел позавтракать. Возможно, стоит позвонить через пару дней во время послеобеденного перерыва.

Если собеседник выражает желание поразмыслить, это означает, что он не убежден в ценности вашего предложения или не готов расстаться со своим текущим поставщиком, даже если его услуги оставляют желать лучшего. Он опасается, что новый поставщик может оказаться еще хуже. Однако это не означает, что он не нуждается в вашей услуге или товаре, поскольку он уделил вам свое время. Вероятно, что-то его смутило или осталось неясным. Спросите у него прямо, что именно ему не нравится в вашем предложении.

Вероятно, собеседник сравнил ваше предложение с предложением конкурента. Например, другая компания обещает предоставить аналогичную услугу с 30% скидкой. Помните сравнительную таблицу, которую мы рассматривали на первом этапе, и расскажите клиенту о том, какие еще услуги входят в наше предложение, не требуя дополнительной оплаты. В контексте обсуждения цены мы можем использовать аналогию с продуктами: настоящее масло стоит дороже маргарина из-за своего состава. Точно так же наша услуга стоит дороже из-за своего высокого качества.

Вероятно, клиент будет настаивать на получении скидки. Это нормально: каждый из нас имел дело с продажами или покупками — от товаров на площадке «Авито» до недвижимости, и понимает, что в сфере продаж всегда существует возможность для торга и цены могут быть завышены. Однако, если мы просто так предоставим скидку, это может уменьшить стоимость нашей услуги в глазах клиента. Взаимодействующая сторона также должна пойти на уступку. Чтобы сделка была выгодной как для нас, так и для клиента, мы можем предложить ему скидку за заключение долгосрочного контракта или оптового заказа.

Исходя из нашего опыта взаимодействия с нашими франчайзи, можно сказать, что некоторые из них добивались успешных контрактов благодаря своей настойчивости. Важно понимать разницу между настойчивостью и навязчивостью. Настойчивость подразумевает глубокий анализ бизнеса клиента и предлагает решения для его проблем. Например, вы можете узнать из СМИ, что местная сеть супермаркетов готовится открыть два новых магазина. В этом случае вы можете связаться с компанией и предложить свои услуги, которые помогут клиенту избежать проблем, связанных с открытием. Кадровое агентство может предоставить персонал для размещения товаров, агентство организации мероприятий — воздушные шары, аниматоров и промоутеров, типография — подготовку и печать листовок и скидочных брошюр.

Необходимо иметь в виду, что совершение сделки — это только начало отношений, а не их конец. Важно поддерживать связь с клиентом, регулярно общаться с ним, чтобы получать обратную связь и выявлять новые потребности. Таким образом, вы сможете узнать о планируемом запуске нового направления или продукта, и предложить клиенту дополнительные услуги или расширение текущих.

Алена Шестернина является специалистом трекера в компании «Персональное решение», которая занимается предоставлением услуг в области франчайзинга и аутсорсинга с помощью Акселератора партнеров.

Контур.Реклама

Достижение успеха видаляється в продвиженні розвиненого ділового інтернет-простору безпосередньої участі та комплексної регулювання.